很多人在做销售生意的时候，往往会发现自己苦口婆心，口干舌燥的说了一两个小时之后，顾客还是犹豫不决，甚至是完全不想买你的东西，白浪费了半天口舌不说，自己还特别疲惫。但是如果我们换一个方式，换一个流程就能够让自己的生意成交，你信不信？

举个例子，本来你是一家教育机构的招生负责人，负责在前台跟家长们讲解课程的内容，学校有多么好，课程有多么优质等等。有经验的人都知道这个成交率是非常低的，很多家长并不会因为你说自己的学校有多好，他们就同意让孩子到你的学校来上课。更多的他们想亲身来准确的感受，才会有一笔成交的生意，那么这个时候我们如果改变一下程序，也就是不向他们介绍我们的课程多么好，只告诉他们我有两个礼物送给你。

是不是就会更加有吸引力？

那么这个时候我们先送她价值60多块钱的一个光碟，让孩子回家学习英语，另外再送一节价值170元的英语公开课，家长可以带着孩子在周六的下午来免费学习，亲身体验。

而且告诉他们，只要明天家长到场，还有礼物赠送。

接着我们找出最优秀的教师，在公开课上来展示学校的师资力量，在课程最后，报出培训的价格，一套流程下来，就会发现有很多家长给孩子报名。

我们一起回顾一下整件事情，同样是学校，同样是老师，同样的产品，同样的客户，只是换了一种方式来介绍，成交率就提升了三倍之多。

那是为什么呢？我要在此向大家揭示一个人性的秘密。

假设你是一个家长，去到一个培训机构，哪怕是再好的机构，你会不会因为别人跟你介绍的好？就立刻报名了，很明显是不会的，你一定希望多了解一些再做决定，但是你一离开了这个学校，肯定就会被生活中的各种琐事缠绕，照顾老人洗衣做饭，打理家务，应酬工作，然后忘记了这个事情。

但是现在我不向你销售任何产品，而是送你一份礼物，你会不会感谢我呢？并且你虽然没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的教育，拿到了我的光盘，也感受到了我们学校的专业水准，对学校的信任开始慢慢积累，请你带孩子来我们学校上公开课，找最好的老师来进行授课，并且在周五的时候提醒你，为了防止你懒惰不过来，我们再送您一个赠品。

经过了这几个环节，你对学校就已经有了熟悉的感觉，从熟悉变得信任，并且没有看到销售的痕迹了。

任何生意都是一样，一定要有一个完美的成交流程，通过宣传营销，让别人知道你的产品只是一个前提，而让她如何信任你才是关键。

成交流程打的好，成交话术自然要相对简单，只要按部就班地走完每个环节就能够完成交易，而且没有成交流程作铺垫，成交话术需要相当的功底，有了流程也能直接通过沟通来交流。但是如果想要自己的生意能够有最大的突破，高效的成交流程与吸引的话术，就必须双管齐下。

今天就跟大家具体讲一个通过成交流程的改善，如何将死而复生的美容店打造成方圆有名的赚钱大亨案例。

【1】案例背景

80后的李老板是个美容养生院的老板，经营着一家中高档的美生美容为主的美体中心，总投资超过80万，美容刚开始是比较热门，所以美容院生意还不错，每月毛利能进十万元，也有超过七名的美容师傅，整体能力还不错。因为店里都属于中高端的客户，素质一般都很好，所以效果盈利比较明显，服务也到位，经常有一批老客户长期消费。但是，近几年来，生意忽然很不好做，客户也难伺候，回头率降低了很多，新客户越来越少，短期的客人做了一次就不来了。李老板就很焦急，找到我寻求帮助。

经过与李老板的仔细沟通，我到店里去认真考察，跟他的员工也认真的交流，经过一番考察后，心里大概有些思路，做活动后每年收款500万。

【2】困境分析

1.产品太多，客人难以选择项目，犹豫中离开或者不当回头客。

2.相关美容美体服务项目没有进行主次阶梯之分，每个项目都想赚钱，反而无法突出特色。

那么既然找出了问题所在，就可以对症下药。

【授人以鱼，不如授人以渔】

【3】方案内容

通过研究公司的产品布局，发现大部分的服务都是需要美容师才能完成，人工成本太大。通过分析，我就要找出了一个超级杠杆，那就是在一年前，老板为了提高服务的多样化，引进了一个岩石盘浴的项目，类似汗蒸，单次价格需要70到120，关键的是，如果遇到淡季一个客户蒸，你也要开电，也要服务。成本都是一样的。

你不会因为一个人蒸你就不不让挣，所以说，增加客户是没有成本的，就这样，我们找到关键点，给老客户免费赠送价格300的汗蒸三次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废。每位受邀的老客户，可以另外带一名女性客户，同行者免单。

通过美容师的不断邀约，两天内就会陆陆续续的有老客户回到店里，免费体验超级礼物。在这之前，我给店内的流程做了全新的整理，因为岩盘浴有个特性，就是在房间里需要不断的喝水，水是经过特殊处理的，它能加速新陈谢三倍以上，一些疾病会通过你的身体显现出来，例如肩颈痛，患者感到肩膀酸痛，关节患者会有不同的疼痛出现。

这个时候我们就对刚蒸完，在养生床上静躺休息的客人说，我们为您推出了紧急量身按摩服务，一对一追售，疗程进行六次后，如果你没有明显改善肩颈调解，免费提出退款。

第三步就是放大流量，有了第二步成交量的保证，我们就要想办法找到更多的客户，通过分析店内客户的生活习惯，消费习惯找到了相关性，接触高级时装店，打开合作，在店中我们出售他们做活动的赠品，从而吸引新的客户，保住老客户，开掘理想的潜在客户。

【4】盈利分析

之前我说到过岩盘浴，无论是一个人蒸还是很多人蒸你必须要开店，所以，在淡季的时候，哪怕是只有一个客人，你都必须要开店，那我们通过免费赠送的方式，成功的吸引来老客人，以及带来新的客源；

其次，在客人进行了岩盘浴之后，我们再对他们进行一个专项服务，提供肩颈按摩治疗等系列服务，一般一个套餐都在4000以上，这个时候，我们的收益又增加一比；

第三点就是扩大流量了。与中高端服装店合作，送出他们的赠品，引来更大的客流量，同时增加现金流，可以扩大店面，甚至开分店，成就利润翻倍，一年后，这位80后女老板每年都能到手500万左右。

深圳嗨美丽美业有限公司（以下简称“嗨美丽”）是英迈思集团旗下的专注美业生态链的产业互联网公司。嗨美丽（www.himeili.com）平台为产业载体，公司在集团的大力支持下大力发展嗨美丽美业管理系统（最新版本meiliSOP2.0.1）、嗨美丽职业技术学校、嗨美丽采购联盟、伊果美容院四大主营业务线。

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